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                鋼木門經銷商做好三件事 扭轉上半場的頹勢

                http://www.urben.com.cn 2015年09月01日10:34 家居裝修知識網  

                時下,鋼木門行業的發展已經進入到優勝劣汰的關鍵時期, 作為鋼木門企業管道的延伸,鋼木門經銷商要找一個好的活法,確實是一個很現實的問題。黃金九月已來臨,那些溜號的鋼木門經銷商要怎么做才能扭轉之前大半年的頹勢呢?怎樣才能迎接好這黃金九月呢?

                  分清行業形勢 制定最低目標

                下半場要扭轉頹勢,我們得先摸清今年市場行情怎樣?找幾個上半年做得好的同行業、同品牌的經銷商朋友聊一聊,看自己所在行業、所經營品牌今年上半年的情況。了解到上半年整體銷售感覺是好是壞、今年看漲哪些品類銷售、看好哪些渠道、廠家哪些政策比較寬松等基本信息還是問題不大的。

                有了上半年的市場參照,掂量掂量自己的資金和庫存,鋼木門經銷商再給自己劃根底線。保全年銷售是理想目標,力保下半年銷量是現實目標,最后給自己訂個最低目標,干好了是運氣加努力,沒干成,對得起自己就行。

                  確認銷量的增長點 梳理網點

                首先,干完這兩件事,就可以找區域負責人探口風、表態度了。無論是貶是褒,區域銷售人員剛剛沖完了上半年的銷售業績,估計很多配合的經銷商倉庫都不同程度存在壓貨情況。而這些上半年溜號的經銷商們,經過半年左右的清倉銷售,倉庫正好會有一定缺口,這既是這些經銷商表現的機會,也是優化庫存結構的機會。至于選擇哪些產品、哪些品牌,就要看和區域人員的溝通結果了。

                其次,重新梳理重點網點和重點關系,將短期(半年內)能夠出量的網點和關系重點維護。并把他們分為囤貨能力比較強的網點、門店推廣能力強的網點、有特殊關系的網點。囤貨能力強的,一般來說是資金和銷路都沒有問題的網點,訂貨之前優先滿足他們的訂單是重中之重;門店推廣能力強的網點,這種店一般周轉快而存貨少,可以考慮給一些貨品、甚至資金上的支持,人家賣門才更上心;對于有特殊關系的網點,多半會有些工程和團購訂單,他們賺這種錢就希望省時省心,那么鋼木門經銷商就盡量給他提供方便,按他的套路和節奏走。與人方便,自己方便。

                  市場推廣要有重點 學會取舍

                常規推廣要偏重和捎帶上中小企業。以終為始,沒有過程就沒有結果。如果經銷商只想從小品牌那里忽悠點政策和資源,進進貨、搞搞分銷,重新梳理下現有渠道資源,甚至自己還投點資源搞搞推廣活動、再開發幾個新網點,小品牌的區域人員就會把經銷商列到積極配合的客戶類別了。

                對于品牌企業,市場拓展得展現獨特價值。一方面鋼木門經銷商要把原有的那些關系重新撿拾起來,零售網點也好,特殊關系人也好,但靠著原來那點資源顯然不足以完成下半年的任務。更為重要的是,經銷商得明白品牌企業今年的工作重點是什么?

                每個企業,尤其是品牌企業,每年都有新的業務模式和架構的調整,這種調整在初期都是吃力不討好的事情,所以區域經銷商多半不愿意及時跟進。

                這個時候,上半年溜號的鋼木門經銷商要迅速看清形勢,對這種邊緣機會要進行快速取舍和判斷。也許現在看起來吃力不討好的事情,在未來就是機會,這樣的事例在很多企業的成長過程中不勝枚舉。

                如果把生意當做一件事,技巧與策略可以助力;如果把生意當做一門事業,勤奮和誠信才是經營之本。為此,鋼木門經銷商要堅持誠信經營,腳踏實地開拓銷售渠道,才能實現與鋼木門企業的互利共贏。(來源:九正建材網)

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